Der Anfang und das Ende einer guten GeschäftsbeziehungWarum geben wir so hartnäckig keinen Nachlass auf unsere Produkte? Lassen Sie mich Ihnen das begründen.
Wir reden zum Beispiel über ein Produkt, welches ich Ihnen für 100€ anbiete. Das gleiche Produkt gibt es im Internet oder bei anderen Händlern für 80€. Warum das so ist? Keine Ahnung, jeder kalkuliert für sich allein. Muss uns auch nicht interessieren.
Sie möchten jetzt, dass ich Ihnen dieses Produkt für 90€ verkaufe, so als „Entgegenkommen“, damit Sie bei uns einkaufen.
Und schon hat unsere Geschäftsbeziehung einen irreparablen Schaden.
Warum?
Ganz einfach:
Sie gehen zufrieden aus diesem Geschäft: Sie haben für eine bestimmte Leistung weniger bezahlt als ursprünglich veranschlagt, sie haben den Lieferanten gedrückt.
Wir gehen unzufrieden aus diesem Geschäft: Wir haben einen großen Teil unseres Gewinnes weggeben.
Und Sie und ich als Kaufmann wissen: Umsatz ist zum Protzen, Gewinn zahlt die Gehälter.
Diese kleine Einbuße ist nicht so schlimm?
Doch, ist sie. Wir behandeln unsere Kunden alle gleich gut, und wenn Sie anrufen, dann bekommen Sie die gleiche gute Hilfe die auch unsere 100€ – Kunden bekommen. Wenn mein Techniker dann 10 Minuten mit Ihnen telefoniert, dann hat er 10 Minuten weniger Zeit für einen Kunden, der unsere Leistung zu würdigen weiß. Und wenn Sie das nächste Mal wieder etwas kaufen wollen, dann natürlich auch für 90€.
Aber da hört es ja nicht auf: Sie sind begeistert, machen Werbung für uns. Die Kunden, die dann kommen, wollen natürlich auch nur 90€ zahlen. Und schon hat mein Techniker immer mehr Kunden, die ihm immer mehr Zeit nehmen – ohne dafür entsprechend gezahlt zu haben.
Irgendwann fangen die guten Kunden an, sich zu beschweren.
Was dann? Dann kann ich einsparen. Nette Stimme sofort am Telefon? Kann man über eine Warteschleife machen. Der nächste Techniker kostet weniger, weiß aber auch weniger?
Das, genau das ist der Anfang des „Race to the bottom„, einer Spirale auf den Boden.
Und diese Spirale machen wir nicht mit.
Wir verkaufen unsere Artikel zu unserem kalkulierten Preis, und wenn Sie den nackten Artikel woanders billiger bekommen: Ich kann und will Sie daran nicht hindern.
Dann bleibt meinen Technikern mehr Zeit für Betreuung von Kunden, die diese Art von Betreuung zu würdigen wissen und dafür auch bereit sind, zu zahlen.
Das funktioniert nur, solange es auch genug Kunden gibt, die das zu zahlen bereit sind? Das stimmt. Das werden aber erfreulicherweise mehr statt weniger.
Schön, dass wir darüber geredet haben.
